Inbound Marketing: dejad que los clientes se acerquen

Llevaba un tiempo queriendo detenerme en este cambio que ha habido en el marketing y en la manera de mostrarnos a nuestros clientes. Ayer, tuvimos la oportunidad  y el placer de escuchar a Fernando Maciá, experto SEO y fundador y director de una consultora de Marketing Online en Alicante. Así, terminé de convencerme de la importancia de contar a la gente porque han cambiado las cosas en esto del marketing, y cual es la clave que ahora debemos entender para poder llegar a nuestros clientes. Además, hace un tiempo vi esta charla TED una de las más interesantes que circulan por Internet “Cómo los grandes líderes inspiran la acción”, a cargo de Simon Sinek (casi 23 millones de visitas). Brillante en su análisis y en su conclusión, todo un must see para cualquier aspirante a liderar una organización. Pero hay un punto en la charla en la que me gustaría detenerme, y que puede ayudarnos a comprender tanto el significado como el éxito del llamado inbound marketing o marketing de atracción

Sinek habla del “Círculo de Oro” en la comunicación de las organizaciones. Está compuesto por tres círculos concéntricos: Qué, Cómo y Porqué. Básicamente, y por resumir, la moraleja está en que son aquellas organizaciones que explican mejor su Porqué a los públicos objetivo las que triunfan. Las que inspiran, las que transmiten, las que ofrecen algo más que conceptos concretos, explicaciones técnicas o, directamente publicidad. No voy a ir más allá, es preferible que veais el vídeo.

circulo dorado simon sinek


¿Qué tiene esto que ver con el inbound marketing o marketing de atracción? Pues, realmente, todo. En contraposición al concepto tradicional de bombardear al usuario potencial de un producto o servicio con publicidad –es decir, salir a buscarlo- se trata de hacer que ellos lleguen naturalmente a nosotros. ¿Cómo? Aportándoles valor, transmitiendo un intangible por el cuál nuestra opción se convierte en la más interesante. No quiero hablar de enamoramiento, pero sí al menos de sano flirteo.

Y, en la era de la web 3.0, donde los contenidos prácticamente se pegan a los navegantes de Internet como las etiquetas al mono de un piloto de Fórmula 1, merced al big data, el inconsciente virtual construye asimismo senderos naturales hacia nuestra web y pone la conversión –venta, descarga, llamada, etc.- a punto de caramelo. Pero mejor resumámoslo rápido.

¿Por qué vas a querer emplear el inbound marketing frente a las técnicas tradicionales?

Porque los clientes serán quienes te encuentren y entablen una relación más profunda con tu marca.

Pero hay algo que tienes que saber antes de seguir adelante.

El inbound marketing no es cosa de un sólo día. De un post maravilloso que de repente se hace viral. No. Entablar una relación es cuestión de tiempo y hay que aportar algo. Es una estrategia que se planifica y se desarrolla en el tiempo.

¿Cómo llevar a cabo una estrategia de inbound marketing?

Lo principal es conectar con tu(s) público(s) objetivo y transmitirle contenido de su interés. Ofrecerles una forma de que aprovechen mejor el producto/servicio que ofreces, haciendo que lo comprendan mejor, descubriéndoles otra parte de ese mundo.

Inbound marketing estrategia

Vamos a un ejemplo concreto de inbound marketing.

Imagina que tienes una tienda de utensilios y productos de jardinería. Y que, cada vez que un cliente se acerca al mostrador a pagar, le recomiendas cómo usar bien el abono para mejorar su eficiencia, qué tipo de fertilizante emplear o cómo combatir las plagas. Imagínate que editaras una pequeña revista sobre el mundo de la jardinería, con consejos prácticos (y los productos que requieren, que, mira por donde, están a la venta en tu tienda) y que la regalas a quien lo desee.

Ahora traslada eso al mundo virtual. Imagina que tienes un blog –como ÉSTE- en el que ofrecer a tus clientes esos consejos de forma virtual. Y que –con su permiso, por supuesto- les envías periódicamente un boletín a su correo electrónico. En realidad tu interés está más en FORMAR al cliente que en venderle. En proporcionarle opciones. En involucrarlo más. En crear un FAN, no un cliente.

Ahora plantéate esto. Si tuvieras que elegir entre comprar en una tienda donde casi no te dan los buenos días y otra en la que te dan consejos y hay cierta confianza–sin llegar a agobiarte-, ¿cuál escogerías?

Volvemos al terreno virtual. El equivalente de la tienda que no genera conversación es el de un negocio que no tiene una parte online. O que, teniéndola, no le inyecta vida.

¿A cuál crees que va a recurrir el potencial cliente?

CÓMO hacer que te encuentren. Esa es la clave.

Quiero que me encuentren